Estructura de argumentación comercial

Modelo LOOKUPHOME:

Paso 1 - Diagnóstico profundo

Preguntas abiertas.
Escucha activa.
Registro en ERP.

Quien diagnostica bien, cierra sin presión.

Paso 2 - Identificación del pain point dominante

Puede ser:

• precio

• tiempo

• seguridad

• conflicto entre partes

• coordinación de compra

El comercial debe detectarlo.

Paso 3 - Argumentación dirigida

Nunca discurso genérico.

Siempre:

problema detectado → solución LOOKUPHOME → prueba de control

Paso 4 -Validación del propietario

Ejemplo:

¿Esto encaja con lo que necesitan ahora mismo?

Esto reduce fricción.

Paso 5 — Cierre natural

En LOOKUPHOME el cierre es consecuencia lógica, no presión.

Técnicas de cierre elegantes

Principio

Cerrar es confirmar, no empujar.

Cierre por siguiente paso

Muy LOOKUPHOME:

Si le parece, el siguiente paso lógico sería formalizar el encargo y activar el plan.

Cierre por protección

Muy eficaz con vuestro posicionamiento:

Para poder defender el precio y controlar el proceso necesitamos trabajar con este marco.

Cierre por alineación múltiple (copropietarios)

Si todos estáis de acuerdo, dejamos hoy el marco de trabajo definido y empezamos.

Registro obligatorio en ERP (ISO)

Debe quedar trazado:

• Tipología de vendedor

• Pain points detectados

• Riesgos humanos

• Decisor principal

• Nivel de alineación

• Objeciones clave

• Estado del cierre

👉 Esto es parte del sistema de calidad.